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Parece como si últimamente el mundo de la empresa al completo se hubiera vuelto loco por estar en línea. Muchas empresas tan sólo se interesarán superficialmente, pero ¿cuántas dispondrán de lo necesario para triunfar en este nuevo medio? Es posible contar con un sitio Web comercial con éxito, ya sea para completar un establecimiento o negocio de pedidos por correo existente o como empresa independiente. Sin embargo, Internet no es magia. Deberá colocar sus productos y servicios en el mercado en línea con la misma agresividad que en el mercado tradicional.

Antes de comenzar

Existen algunas decisiones importantes que es preciso adoptar al establecer un negocio en línea; atraer al público hasta su sitio le costará dedicación y trabajo, pero no esconde ningún misterio ni resulta particularmente difícil hacerlo. Tan sólo necesita la información adecuada. ¿Por qué quiere estar presente en Internet? 20 Reasons to Put Your Business on the Web (20 razones para poner su negocio en la Web) le alegrará por su decisión de hacerlo o le hará reflexionar sobre sus motivos.

¿Cuál es el secreto de un gran sitio Web? No tiene sentido tomarse todas las molestias para diseñar un sitio Web con una apariencia fantástica si la información que contiene no es del tipo que interesa a la gente. La Red ya está sobrecargada de información inútil. Dado que estamos creando escaparates de tiendas, el contenido de sus creaciones Web es de vital importancia. Reflexionemos largo y tendido sobre los artículos que vamos a comercializar a través de la Web. Si yo fuera un cliente, ¿compraría esto?

Comience a crear su tienda

Para un sitio comercial, el contenido principal son los productos. Buenos productos, buenos precios, buena información y buen diseño equivalen a buen contenido. Si tiene experiencia en los productos, deberá poder facilitar buena información basada en dicha experiencia. Lo más difícil será facilitar la cantidad exacta de información para que los clientes no queden insatisfechos ni se aburran. Incluya siempre un vínculo de correo electrónico en el pie de página de su tienda para que los clientes puedan formularle preguntas. Compruebe este correo electrónico con frecuencia. A la mayoría de los clientes no les importa esperar varias horas para recibir una respuesta (generalmente se encuentran en el trabajo o trabajando en otros proyectos), pero cuanto más rápida sea su respuesta, mejor será su imagen.

Los buenos productos y los buenos precios marcarán la diferencia si tiene intención de triunfar en la Web. Si dispone de un establecimiento tradicional, es posible que lo que venda y lo que cobre en su ciudad habitual no funcione para la Web. Los clientes de Internet tienen necesidades y gustos distintos; disponen de múltiples opciones y, generalmente, saben cómo buscar y comparar entre distintos sitios. La gente va de compras en Internet para encontrar los mejores precios y productos poco usuales. Todo esto son generalizaciones, y puede que incluso sean imprecisas, pero es importante investigar un poco en este sentido.

Finalice su tienda

Aunque esto pueda parecer obvio, mucha gente está tan impaciente por comenzar su actividad que publica sitios a medio terminar. Esto no es aconsejable. Aunque no tanto en tiempos más recientes, en el pasado hemos sido demasiado tolerantes con los avisos del tipo "en construcción". Todos los sitios Web deberían estar actualizados constantemente y, por ello, permanentemente "en construcción". Esta no es una excusa que justifique dar una imagen negativa. Si faltan artículos en la tienda, adecéntela y abra lo que tenga con un mensaje "muy pronto disponible", pero no deje nunca "callejones sin salida" ni páginas vacías.

Una vez que haya finalizado su tienda y, posteriormente, de forma periódica, cree una copia de seguridad de ella para asegurarse de que nunca tendrá que rehacer el trabajo ya hecho.

Inscriba su sitio en buscadores y directorios

Una de las mejores formas de que los clientes potenciales le encuentren es estar incluido en las listas de los buscadores (como Infoseek y WebCrawler) y directorios (como Yahoo! y Magellan). Si no le encuentran en los buscadores, usted no existirá en la Web. Submit It! es un servicio asequible que proporciona vínculos rápidos con las páginas de envío de los directorios y buscadores más importantes de la Web. Se le pedirá que facilite información esencial sobre su tienda para que un sitio como Submit It! coloque dicha información en páginas de envío individuales. Posteriormente se le pedirá más información. Tenga en cuenta que su sitio no aparecerá en el catálogo de algunos sitios a los que acuda hasta que hayan transcurrido algunas semanas.

Submit It! no es el único servicio para aparecer en listas. Los siguientes sitios le ayudarán a enviar su sitio a los diversos buscadores e índices y le proporcionarán asesoramiento sobre otras formas de publicidad. La mayoría de estos sitios disponen de un sistema de anuncios gratuitos que le ayudará a incluir su sitio en distintos directorios y buscadores.

• Submit It!
• Los 100 mejores lugares en los que inscribir su sitio
• What's New Too
• Postmaster
• WebPromote

Considere la posibilidad de acudir a servicios profesionales de inscripción en listas y a vínculos pagados.

Existen varias empresas que anuncian su sitio gratis, como Submit It! y WebPromote. Si desea ponerse en contacto con una de ellas, consulte la lista anterior. Si no dispone del tiempo y la paciencia necesarios para incluir su sitio en las listas por sí mismo, esta puede ser una buena opción para usted. Estudie cuidadosamente la posibilidad de recurrir a estos servicios. Aunque puede resultar caro en algunos casos, un profesional puede promover su sitio en menos tiempo que usted mismo, y puede que además lo haga mejor que usted, en función del esfuerzo que desee realizar. Sin embargo, la mayoría de la gente con experiencia en este campo coincide en que lo mejor es hacerlo uno mismo o que lo haga alguien de su propia empresa.

Lleve a cabo un estudio de mercado

No podrá saber la mejor forma de comercializar su sitio a no ser que conozca el perfil de su clientes potenciales y el de sus competidores. Engánchese a su buscador favorito y pásese una tarde haciendo un reconocimiento. ¿Cuántos competidores en línea tiene? ¿Cuál es la apariencia de sus sitios en comparación con el suyo? ¿Cómo son sus precios? Si son lo suficientemente amables como para facilitarle información mediante un mostrador en su página, averigüe el número de visitas que recibe el sitio? Partiendo de esta información, tome decisiones firmes sobre su enfoque de marketing. ¿Tiene que mejorar la apariencia de su tienda, reducir sus precios u ofrecer algo especial?

¿Quiénes son sun clientes objetivo? ¿Qué les gusta hacer? ¿Qué otros productos compran? ¿A qué lugares de Internet irían? Anote estas cosas conforme medite sobre ellas y comience a buscar sitios de Internet que frecuenten.

Sugerencia: visite Alta Vista y escriba "link:" y el URL completo del sitio Web de su competidor para ver los sitios vinculados a dicho sitio. Esta es una buena forma de encontrar los sitios en los que es probable que estén sus clientes objetivo.

Vínculos de contenido

Una vez que haya recabado información sobre el terreno, será el momento de visitar todos los sitios a los que están vinculados sus competidores y que es probable que visiten sus clientes. Una vez que haya encontrado varios sitios, encontrará más, ya que muchos de ellos tendrán listas de "vínculos relacionados". La gente que administra estos sitios normalmente no tienen ningún problema en incluir su sitio en sus listas. Un vínculo con un sitio Web popular puede atraer hacia su sitio una cantidad de tráfico importante y de forma gratuita. Es frecuente que la gente se ofrezca a incluir un vínculo con su sitio sin esperar que usted incluya un vínculo recíproco. Esto le ahorrará el esfuerzo, pero puede que no sea una mala idea disponer de una lista de vínculos. Si cuenta con muchos vínculos buenos, su tienda podría convertirse en el "sitio más in" de Internet.

El establecimiento de relaciones para vínculos se consigue buscando sitios en los que sea probable que estén sus clientes potenciales, averiguando la dirección de correo electrónico del administrador y enviándole un mensaje breve para presentarse y solicitar un vínculo. Por ejemplo:

Hola, me llamo Carlos y soy el administrador del sitio Web de Southwest Soccer Supplies. Mi URL es http://www.host.com/soccer. He estado explorando durante un rato su sitio sobre fútbol y me ha parecido muy interesante. ¿Sería tan amable de agregar un vínculo hacia mi sitio desde su página de vínculos? Estaré encantado de devolverle el favor. Es más que probable que mis clientes estén interesados en visitar su sitio.

Un mensaje cordial como éste siempre tiene buena acogida, y mientras deje claro que no tiene intención de vender nada y que no se trata de un mensaje enviado en masa, la mayoría de los administradores de sitios le contestarán de inmediato accediendo a incluir el vínculo solicitado. Puede que incluso haga nuevos amigos.

Muchos internautas sólo buscan sitios no comerciales y aún no han pensado en hacer compras en línea. Probablemente no vayan buscando su tienda, pero si se encuentran con un vínculo que les lleva hasta ella desde una de sus páginas favoritas, lo más probable es que la visiten. Esto no solamente hace aumentar el tráfico (en proporción con el tráfico en las otras páginas), sino que aumenta las ventas, ya que es probable que estos visitantes sean entusiastas de los productos que usted vende.

El principal incoveniente de las relaciones de vínculos es que proporciona una salida rápida para cualquiera que ya se encuentre en su sitio. Cuando establezca un vínculo con un sitio externo al suyo, usted estará sirviendo de lanzadera para que el cliente se marche, tras lo cual puede que nunca regrese. Sin embargo, muchos vendedores han observado que, si alguien está verdaderamente interesado en comprar sus productos, no se distrae con vínculos hacia sitios externos a la tienda hasta después de realizar la compra, momento en el que apreciará que se le ofrezcan sugerencias sobre sitios que visitar a continuación.

Anuncios en grupos de noticias

Si su producto es específico de "nicho" o está relacionado con un hobby o interés en particular, es más que probable que exista un grupo de noticias dedicado a dicha afición al que acudirán a diario sus clientes potenciales. El marketing en grupos de noticias es posible y puede resultar eficaz, pero primero deberá aprender a hacerlo bien. Si no lo hace correctamente, puede ofender a mucha gente, lo que puede provocar que algunas personas tengan una reacción negativa hacia usted. Lea Publicidad en Usenet.

En pocas palabras, envíe a los grupos de noticias solamente mensajes relacionados directamente con su producto e intente que dicho mensaje sea sencillo, por ejemplo, una presentación de su sitio con una línea de asunto muy descriptiva. Por ejemplo:

Grupo de noticias: alt.health.alternative
Asunto: Presentación de un nuevo sitio sobre Extractos de hierbas
Mensaje: Presentación de un nuevo sitio que comercializa extractos de las mejores plantas medicinales. Pedidos en línea seguros y precios reducidos. Descuentos por pedidos grandes. http://www.host.com/herbs

Si se desvía de estas directrices, puede dar una mala publicidad y recibir gran cantidad de mensajes desagradables de lectores que se sienten ofendidos.

Contemple la posibilidad de recurrir a la publicidad pagada

En función de sus productos, puede que le resulte difícil encontrar sitios o grupos de noticias en los que anunciar su sitio gratis. Puede que le resulte necesario recurrir a anuncios en la Web pagados para hacer publicidad de su sitio. Aunque disponga de numerosos vínculos gratis, los anuncios en la Web pueden hacer aumentar espectacularmente las visitas, por lo que debe contemplar la posibilidad de asignar a ellos parte de su presupuesto. Los anuncios en la Web funcionan de la siguiente forma: usted prepara un anuncio de un tamaño determinado por el sitio en el que se va a anunciar y ellos lo exhiben en un lugar destacado. En muchos casos, usted paga por impacto, es decir, por el número de personas que realmente ve el anuncio. En algunos casos, sin embargo, usted paga por accesos, lo que significa que se le asigna un número de personas que hagan clic en el anuncio y accedan a su sitio antes de pagar por el anuncio. En otros casos, particularmente cuando se trata de sitios pequeños, simplemente se paga por un período de tiempo, independientemente del número de personas que vean el anuncio o hagan clic en él.

Sitios pequeños: La publicidad en Internet se encuentra aún en estado embrionario. Un gran número de sitios pequeños, incluso los que tienen mucho tráfico, están siendo mantenidos sin remuneración por personas voluntarias, estudiantes o empresas que esperan mejorar su imagen pública. Otros sitios pequeños sí aceptan publicidad, pero sus tarifas son muy inferiores a las de Infoseek o CNN online. Muchos de estos diseñadores estarían encantados de recibir algún dinero por su trabajo, pero no saben cómo obtener acceso a la publicidad pagada. Si hay algún sitio sobre un tema especialmente relacionado con su producto, envíe un mensaje de correo electrónico al administrador y llegue a un acuerdo con él. Asegúrese de que sea un sitio que conozca y visite mucha gente. Puede que tenga que investigar un poco. Y recuerde que el trafico de posibles clientes desde dichos sitios puede hacer que su inversión se vea compensada con creces.

Sitios grandes/buscadores: Si dispone de más capital para invertir y desea tener una exposición mayor y resultados probados, especialmente si su producto va dirigido a un mercado muy amplio, no hay nada como los sitios grandes. Los buscadores como Yahoo! e Infoseek, así como las páginas de recursos en general o portales como Netscape, CNN y C|Net le garantizarán que su anuncio sea visto rápidamente por mucha gente. Si vende artículos que no son específicos de nicho, es posible que esta sea la mejor opción para usted. No obstante, debe recordar que un anuncio en un buscador grande será visto por personas interesadas y no interesadas. No es posible lograr el filtrado de clientes objetivo que se consigue con los sitios más pequeños. La pérdida de filtrado, sin embargo, se ve compensada en la velocidad y amplitud de exposición del anuncio.

Publicidad fuera de línea

Si ya utiliza anuncios impresos para su negocio, no olvide incluir el URL de su sitio en dichos anuncios. Mucha gente poco propensa a llamar para solicitar un presupuesto o un catálogo sí estará dispuesta a visitar su tienda en línea si dispone de acceso a Internet. Mucha gente prefiere el anonimato que ofrece Internet. Asimismo, si sus clientes en potencia se informan a través de una o dos publicaciones principalmente, puede que le resulte más que rentable anunciar su sitio Web en ellas. Mucha gente tiene acceso a Internet pero nunca "navega", por lo que es bastante poco probable que encuentre su sitio navegando en Internet.

Sitios sobre productos gratuitos

Si ofrece una muestra gratuita o un producto gratuito de cualquier tipo, existen numerosos sitios en la Web con catálogos de "cosas gratuitas". El número de internautas en busca de gangas que acude a este tipo de sitios es tan elevado que puede atraer a cientos de personas hacia su sitio con un vínculo desde un sitio gratuito. Advertencia. Es posible que tenga que regalar cientos de muestras gratuitas antes de que la gente comience a comprar sus productos. La mayoría de los sitios de cosas gratuitas insisten en que su oferta sea genuinamente gratuita (y no "gratis con la compra de..." ni "pague sólo 4.95 dólares por el envío").

Concursos y otros alicientes

Esta forma de atraer a la gente queda a su entera elección. En Internet hay millones de personas que buscan algo nuevo, algo que les entretenga. Hay miles de sitios muy visitados. Todo lo que haga por conseguir un vínculo bien visible en un sitio concurrido no será trabajo en balde. Existen todo tipo de trucos que nadie ha utilizado aún. Busque ideas.

Haga que se queden y que vuelvan

Atraer internautas hacia su sitio no sirve de nada si se limitan a mirar la página principal y continúan su camino. Esto, hasta cierto punto, resulta inevitable. Su página principal es como el escaparate de una tienda en una calle comercial. Todo el que mire el escaparate de su tienda en Internet debe sentirse atraído a entrar en ella. Puede hacerlo mediante una página inicial atractiva e informativa. Debe dar una apariencia profesional hacia el exterior, al tiempo que debe dar una idea ajustada de lo que el cliente encontrará en su interior. La mayoría de la gente no se molesta en entrar por pura curiosidad, por lo que le recomendamos que no sea "místico".

Lograr que el usuario tenga una primera experiencia agradable incentivará las compras. Si su sitio es profesional y está bien organizado, de forma que los clientes encuentren los productos que desean sin tener que rebuscar, tendrán una experiencia positiva, pero si ya han comprado lo que necesitan, no regresarán. Esta es la razón por la que los sitios Web de más éxito cambian constantemente. Puede que su línea de productos no lo permita, pero si entre sus planes está lograr que los clientes repitan, es preciso que su sitio parezca vivo y actualizado. Si su sitio nunca cambia, los clientes que repitan la experiencia pueden preguntarse si sigue usted ahí.

Conclusión

No hay ningún misterio en lo que se refiere a por qué unas tiendas de Internet tienen éxito y otras no. Las claves están en la elección de productos adecuados para comercializarlos en línea, la presentación de dichos productos de una forma eficaz y la promoción agresiva del sitio. Si no está preparado para hacer todas estas cosas, ahórrese las molestias y abandone ahora. Si está dispuesto a hacerlas, ponga los pies sobre la tierra y alcance las estrellas.

Para obtener más información sobre marketing, consulte 1st Steps: Cool Marketing Resources and Tools, un boletín informativo sobre marketing en Internet que se actualiza casi a diario.

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