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Entrare in rete è ormai diventata una delle priorità del mondo del commercio. Molti sono quelli che ci provano, ma quanti hanno le capacità giuste per riuscire? È possibile avere un sito commerciale Web di successo, sia come complemento a un'attività di vendita tramite i canali tradizionali, sia come attività unica, tuttavia Internet non fa magie. È necessario commercializzare i propri beni e servizi in linea in modo aggressivo, proprio come si farebbe per i normali canali di vendita.
Prima di cominciare
Durante l'impostazione della propria attività in linea, occorre prendere alcune importanti decisioni. Inoltre, portare clienti nel proprio negozio virtuale richiede impegno e lavoro, ma non si tratta di operazioni misteriose o difficili. Sono sufficienti le giuste informazioni. Perché si desidera essere in Internet? Consultare il documento in linea relativo ai venti motivi per entrare in Internet per essere sicuri di aver preso la decisione giusta o per riesaminare le proprie ragioni.
Cosa caratterizza un buon sito Web? Non occorre dedicare risorse eccessive al design di un sito, se non è questo che i visitatori cercano. La rete è già sovraccarica di informazioni inutili. Poichè si tratta di creare negozi, il contenuto diventa essenziale. Bisogna riflettere a lungo sugli articoli che si intende vendere in rete e chiedersi: se fossi un cliente, acquisterei questo articolo?
Avvio della creazione del negozio virtuale
Naturalmente, il contenuto primario di un sito commerciale è costituito dai prodotti. Articoli di qualità, prezzi convenienti, informazioni esaurienti e un buon layout formano un buon contenuto. Se si ha esperienzaa con i prodotti, si dovrebbe essere in grado di fornire informazioni esaurienti. Occorre però mantenere un equilibrio nella quantità di informazioni fornite, per evitare di annoiare o lasciare insoddisfatto il cliente. Includere sempre un indirizzo email nel piè di pagina del proprio negozio, in modo che i clienti possano richiedere informazioni. Controllare spesso la posta elettronica. Per molti clienti non è importante aspettare una risposta per qualche ora (di norma essi sono impegnati in altre attività), ma una risposta sollecita è un punto a proprio favore.
Il successo sul Web è dato da prodotti di qualità a prezzi convenienti. È importante considerare che i prodotti e i prezzi già usati per un'eventuale attività di vendita al dettaglio possono non essere adatti al Web. I clienti Internet hanno esigenze e gusti ben precisi, dispongono di un'ampia possibilità di scelta e di solito sono esperti nel fare acquisti. Chi sceglie di spendere in Internet lo fa per trovare prezzi migliori e prodotti inconsueti. Naturalmente queste sono solo generalizzazioni, pertanto possono non essere precise, ma è importante considerare anche questi aspetti.
Completamento del negozio virtuale
Può sembrare ovvio, ma molti sono così impazienti di cominciare che pubblicano un sito solo parzialmente completo. Tale abitudine non è corretta. Sebbene in tempi recenti il fenomeno sia in diminuzione, in passato tutti siamo stati costretti a sopportare avvisi relativi a siti in costruzione. Tutti i siti Web dovrebbero essere continuamente aggiornati, dunque in costruzione, ma questa non è una buona giustificazione per un sito transandato. Ad esempio, se nel negozio virtuale alcuni articoli sono momentaneamente fuori catalogo, è preferibile ripulire il sito e inserire messaggi come "In arrivo", piuttosto che avere pagine vuote o punti morti.
Si consiglia di eseguire un backup del proprio negozio virtuale subito dopo averlo completato, e in seguito a scadenze programmate, per evitare di dover rifare il lavoro.
Inserimento del proprio sito negli elenchi in linea e nei motori di ricerca
Uno dei modi migliori per essere trovati da potenziali clienti è comparire negli elenchi dei motori di ricerca (come Infoseek e WebCrawler) e negli elenchi in linea (come Yahoo! e Magellan). Se non si è nei motore di ricerca, è come non essere sul Web. Submit It! è un servizio gratuito che fornisce link rapidi alle pagine di invio dei principali motori di ricerca ed elenchi in linea. Dopo aver fornito le informazioni essenziali sul proprio negozio virtuale, un sito come Submit It! inserisce tali informazioni nelle singole pagine di invio. In seguito, vengono richieste ulteriori informazioni. Tenere presente che alcuni siti potrebbero catalogare il sito del negozio virtuale solo dopo alcune settimane.
Submit It! non è l'unico servizio di tale tipo. I siti seguenti possono essere utili per inviare il proprio sito a numerosi motori di ricerca ed elenchi in linea e per ricevere ulteriori consigli sulla pubblicità. Molti di essi dispongono di un sistema di invio gratuito in grado di aiutare a inserire il proprio sito in diversi motori di ricerca ed elenchi in linea.
Servizi professionali di inserimento in elenchi e link a pagamento
Numerose società offrono servizi di pubblicizzazione a pagamento dei siti, ad esempio Submit It! e WebPromote. Per contattarle, consultare l'elenco precedente. Questa può essere la scelta giusta se non si dispone della pazienza o del tempo necessari per eseguire personalmente tali operazioni. Ponderare accuratamente l'opportunità di usufruire di tali servizi. Sebbene possa essere costoso, un professionista è in grado di promuovere un sito in minor tempo e forse in modo migliore rispetto a quanto si potrebbe fare da soli. Tuttavia, molti esperti del settore sono concordi nell'affermare che il modo migliore sia provvedere personalmente a tali operazioni o affidare l'incarico a qualcuno della propria società.
Ricerche di mercato
Non è possibile conoscere il modo migliore per inserire sul mercato il proprio sito se prima non si hanno informazioni sui clienti potenziali e sulla concorrenza. Si consiglia di trascorrere un pomeriggio usando il motore di ricerca Internet preferito per fare delle ricerche sull'argomento. Quanti concorrenti in linea ci sono? Come sono i loro siti rispetto al proprio? Che prezzi praticano? Se l'informazione è disponibile, quanti visitatori hanno? In base a queste informazioni, bisogna prendere alcune decisioni sulla propria strategia di marketing. È necessario migliorare l'aspetto del negozio virtuale, abbassare i prezzi, prevedere offerte speciali o iniziative promozionali?
Chi sono i clienti-tipo? Quali sono le loro occupazioni, quali altri prodotti acquistano? Come si muovono su Internet? Annotare queste informazioni, quindi cercare in Internet i siti che si ritiene essi frequentino.
Ecco un suggerimento: visitare Alta Vista e digitare nel campo di ricerca "link:" seguito dall'URL completo del sito del proprio concorrente. Viene visualizzato un elenco dei siti collegati. In questo modo, si possono trovare i posti nei quali è probabile siano i clienti.
Link di contenuto
Dopo aver raccolto informazioni sul campo, è buona norma visitare i siti ai quali la concorrenza è collegata e quelli probabilmente visitati dai clienti. Inizialmente, basta conoscerne solo alcuni, perché molti siti dispongono di un elenco dei siti collegati. Di solito, chi gestisce tali siti è disponibile ad aggiungere il vostro sito all'elenco. Un link a un sito Web molto noto può portare gratuitamente un flusso considerevole di visitatori al proprio sito. È possibile anche che qualcuno si colleghi al vostro sito senza attendersi lo stesso favore. Tuttavia, si consiglia di considerare l'idea di avere un elenco dei link. Un numero sufficiente di buoni link può essere un modo alternativo per pubblicizzare il proprio negozio virtuale.
Per stabilire rapporti con altri siti, cercare i siti probabilmente visitati dai propri potenziali clienti, trovare l'indirizzo email dell'amministratore, quindi inviare un breve messaggio di presentazione e di richiesta per un link nel sito. Ad esempio:
Buongiorno, il mio nome è Carlo Rossi e rappresento il sito Web Attrezzature Calcio Italia. Il mio URL è http://www.host.com/calcio. Il vostro sito sul calcio mi sembra molto ben organizzato e ho passato un po' di tempo a consultarne le statistiche. Sarebbe possibile aggiungere un link al mio sito nella vostra pagina dei link? Sarei lieto di restituire il favore. Ritengo che i nostri clienti potrebbero essere molto interessati al vostro sito.
Un messaggio cortese come questo è sempre ben accetto, e se è chiaro che non si intende vendere nulla e che non si tratta di un messaggio circolare, molti amministratori risponderanno e costruiranno il link. Si potrebbero anche trovare nuovi amici.
Molti navigatori del Web sono interessati solo ai siti non commerciali e non hanno mai considerato l'idea di fare acquisti in linea. Non cercano un negozio virtuale, ma è probabile che ne visitino uno se incontrano un link ad esso sulle pagine di uno dei loro siti preferiti. Tale opportunità consente non solo di aumentare il proprio traffico in rapporto al traffico su altre pagine, ma anche le proprie vendite.
Il principale svantaggio di questo tipo di link è che essi costituiscono anche un modo per sviare chi è già nel negozio virtuale. Infatti, un link a un sito esterno è una via di uscita immediata: il cliente può spostarsi e non tornare più. Tuttavia, l'esperienza di molti commercianti insegna che se qualcuno ha davvero intenzione di fare acquisti, non si lascia distrarre da link a siti esterni se prima non ha effettuato l'acquisto. Solo dopo apprezzerà un suggerimento per un sito da visitare.
Annunci in newsgroup
Se si vendono prodotti di nicchia o relativi a settori e interessi specifici, è probabile che vi sia un newsgroup che tratti tale settore e che numerosi clienti potenziali vi accedano quotidianamente. Il marketing nei newsgroup è consentito e può essere efficace, ma occorre saperlo fare nel modo corretto. Un approccio sbagliato potrebbe offendere molte persone e alcune potrebbero persino decidere di "vendicarsi". Per ulteriori informazioni, consultare Pubblicità in Usenet.
In breve, si consiglia di inviare messaggi solo ai newsgroup direttamente inerenti al prodotto e di adottare uno stile molto semplice, ad esempio presentare il proprio sito inserendo nell'oggetto un testo molto descrittivo. Ad esempio:
Newsgroup: alt.medicine.alternative
Oggetto: Nuovo sito Estratti Erbe Officinali
Messaggio: Nuovo sito di vendita di estratti delle migliori erbe officinali. Ordini sicuri in linea e a prezzi convenienti. Sconti per grossi quantitativi. http://www.host.com/erbeSe non ci si attiene a queste indicazioni generali, si rischia di fare una cattiva pubblicità al proprio sito e di ricevere numerosi messaggi da parte di lettori offesi.
Pubblicità a pagamento
In funzione del tipo di prodotti, può essere difficile trovare siti o newsgroup per presentare gratuitamente il proprio sito. In tal caso, può essere necessario acquistare banner pubblicitari per il proprio sito. Anche se si dispone di numerosi link gratuiti, i banner pubblicitari possono significativamente aumentare il numero dei visitatori, dunque si consiglia di inserire tale voce nel proprio bilancio. Per inserire un banner pubblicitario, occorre crearlo nelle dimensioni indicate dai responsabili del sito nel quale esso va pubblicato. Quindi, il banner viene inserito in primo piano in tale sito. In molti casi, si paga per contatti, cioè in base al numero di persone che effettivamente vedono il banner. Altre volte si paga per passaggi, cioè il banner viene mantenuto fino a quando non si raggiunge un numero prestabilito di persone che passano al sito pubblicizzato facendo clic sul banner. Per i siti di dimensioni ridotte, può essere conveniente pagare in base al tempo di affissione del banner.
Piccoli siti: la pubblicità in Internet è ancora allo stadio embrionale. Numerosi piccoli siti, anche se con traffico consistente, sono mantenuti gratuitamente da volontari, studenti o società che intendono migliorare la propria immagine. Altri piccoli siti accettano di fare pubblicità, e le loro tariffe sono largamente inferiori a quelle praticate, ad esempio, da Infoseek o dalla CNN. Molti dei progettisti di questi piccoli siti sarebbero lieti di essere pagati per il loro lavoro, ma non hanno le conoscenze adatte per occuparsi di pubblicità a pagamento. Se esiste un sito su un argomento particolarmente adatto alla vendita dei propri prodotti, si consiglia di scrivere all'amministratore e proporre un accordo. Controllare prima che il sito sia visitato e conosciuto. Può essere necessario fare qualche ricerca. Tenere presente che il traffico altamente specifico di tali siti può rendere l'investimento iniziale estremamente remunerativo.
Grandi siti/motori di ricerca: se si dispone di fondi più consistenti e si desidera avere una migliore esposizione e risultati certi, particolarmente se i prodotti sono di largo consumo, la scelta migliore è data dai grossi siti. I motori di ricerca, come Yahoo! e Infoseek, e le pagine di risorse generali, come Netscape, CNN e C|Net, garantiscono che un gran numero di persone vedranno il banner, e in breve tempo. Se non si vendono prodotti di nicchia, questa può essere la soluzione migliore. Occorre tenere presente però che una pubblicità fatta tramite tali canali viene vista anche da persone non interessate. Non è possibile raggiungere i risultati mirati che si ottengono con i siti più piccoli. Tuttavia, quello che si perde in precisione si recupera in velocità e ampiezza di esposizione.
Pubblicità fuori linea
Se si dispone già di annunci a mezzo stampa della propria attività, non dimenticare di inserirvi l'URL del negozio virtuale. Molti potenziali clienti che non hanno voglia di richiedere un catalogo o di venire in negozio per chiedere un prezzo, probabilmente daranno un'occhiata al negozio in linea, se dispongono di un accesso Internet. Molti preferiscono l'anonimato offerto da Internet. Inoltre, se i propri clienti potenziali consultano un paio di pubblicazioni di settore, può essere conveniente pubblicizzare su esse il proprio sito Web. Infatti, molti utenti non navigano in Internet, pur disponendo di un accesso, dunque difficilmente potrebbero venire a conoscenza in linea del vostro sito.
Siti che offrono merce gratuita
Se si decide di offrire gratuitamente campioni o altri prodotti, è bene sapere che esistono numerosi siti Web che presentano cataloghi di merce gratuita. Tali siti sono molto frequentati da coloro che cercano la convenienza in Internet, perciò con un solo link a uno di essi è possibile portare migliaia di persone nel proprio negozio virtuale. Bisogna fare attenzione, però. Può accadere di distribuire centinaia di campioni gratuiti prima che qualcuno cominci ad acquistare i prodotti. Molti di questi siti richiedono che l'offerta sia realmente gratuita, che l'unico costo per il cliente sia una busta già affrancata e che non si tratti di offerte come "gratis per ogni acquisto" o "solo Lit. 10.000 per le spese di spedizione".
Concorsi e altre iniziative promozionali
Questo dipende interamente da voi. Milioni di persone in Internet cercano qualcosa di nuovo o in grado di divertirle ed esistono migliaia di siti che queste persone visitano. Tutto ciò che è possibile fare per ottenere un link in primo piano su un sito frequentato verrà ripagato. Esistono innumerevoli iniziative promozionali non ancora usate da nessuno. Provate a pensarci su.
Come trattenere i clienti e come farli ritornare
È inutile portare clienti nel proprio negozio virtuale se danno solo un'occhiata alla pagina principale e poi vanno via. Naturalmente, entro certi limiti, è inevitabile. La pagina principale è analoga alla vetrina di un negozio di una strada centrale. Chiunque si affacci alla finestra di un negozio Internet deve essere invogliato a entrare. Per raggiungere questo obiettivo, è importante avere una pagina principale attraente e informativa. Essa deve dare un'impressione di professionalità e nel contempo dare una buona idea del contenuto. Tenere presente che molti entrano solo per curiosità.
Un impatto piacevole incoraggia all'acquisto. Se i clienti trovano senza sforzo ciò che desiderano all'interno di un sito dall'aspetto professionale e ben organizzato, l'esperienza sarà positiva, ma se hanno già acquistato il necessario, non avranno bisogno di ritornare. È per questo motivo che i siti Web di maggior successo cambiano costantemente. Se si desidera avere clienti abituali, è necessario che il sito sembri vivo e aggiornato, anche se i propri prodotti non lo consentono. Se il sito non cambia mai, i clienti abituali potrebbero dubitare di avere un interlocutore.
Conclusioni
Non è un mistero che alcuni negozi virtuali abbiano succeso e altri no. Le chiavi del successo sono la scelta di prodotti adatti alla vendita in linea, la presentazione efficace di tali prodotti e una pubblicità aggressiva. Se non si è pronti a questo, è meglio lasciar perdere. Se si è pronti, ogni risultato è possibile.
Per ulteriori informazioni di marketing, consultare 1st Steps: Cool Marketing Resources and Tools, una newsletter di informazioni di marketing per Internet aggiornata quasi quotidianamente.
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